外行人做內行生意,非倒不可,除非你認真投入。從此以後,我事必躬親,每一個工地我一定從頭盯到尾,避免再重蹈覆轍。深入管理後,比較容易發現問題,知道該如何及時改進,減少犯錯的機會。

房地產業看似風光,其實處處藏有陷阱。對一個代銷廣告公司來說,也許剛簽完約,拿到案子時,景氣還很好,等樣品屋蓋好以後,景氣卻突然翻轉,或是遇到颱風淹水等天災,都是無法預測的風險。

我們曾經承包一個在台北士東路的銷售建案,當我們準備花大錢蓋豪華樣品屋時,氣象局報告,巴士海峽附近有颱風生成,可能有侵襲台灣的機會。我擔心萬一颱風真的來了,樣品屋會被吹垮。我問員工,是不是可以請包商等颱風過後再搭蓋樣品屋。但他們回覆,承包商表示時間很趕,屆時恐怕調不出工班,希望能如期搭設樣品屋。經不起包商的苦苦哀求,我勉強答應,但是我要求經理要盡到監督的責任,盡量蓋得堅固一點,免得颱風來臨時,屋頂都被掀開了。

工程發包以後,我自己因為同時橫跨多個行業,要做的事情很多,忙到沒時間親自去現場監工。幾個禮拜後,樣品屋蓋好了,家具擺設也都搬進去了。那天晚上,強烈颱風大駕光臨,不僅樣品屋的屋頂被掀翻了,許多昂貴的家具擺設,也被吹到附近的大馬路上,不少左鄰右舍都跑出來搶。

颱風一吹,又是一千多萬泡湯,這都是我疏於現場管理的後果。

「樣品屋的柱子應該採用鋼骨結構,明明是這樣設計的,結果竟然使用木頭,難怪這麼不堪一擊。」開會檢討時,我對著經理發飆。

經理也很不高興地回我:「施工期間你為什麼自己都不到現場看,等出了事情才怪我。」

「你是公司的經理,是負責現場業務的人,我很忙沒有時間去看,你應該把交代的事情做好才對!」

沒想到經理當場用力拍桌子,表示他辭職不幹了。

專注與親力親為

事後想想,一個管理者推說自己沒時間,然後把責任都推給下屬,這的確不是一個有擔當的管理者應有的作為。我這個老闆到底盡到什麼責任、盡到什麼義務,不能把責任全叫屬下扛,他們沒這個本事。如果他們有這個本事早就自己當老闆了,幹嘛還來當你的員工!他們的經驗有限,一個月領五萬元,能負的責任範圍就只有五萬元,你要他負一千多萬的責任,就算賠一輩子也賠不完。

後來我親自到經理家中向他道歉。三天以後,他又回到公司上班。

因為我沒有親力親為,造成公司虧損,經過這次教訓我才瞭解,外行人做內行生意,非倒不可,除非你認真投入。規模小的公司,別過度指望靠員工或制度幫你賺錢,除非公司規模夠大或是很有制度。

從此以後,我事必躬親,每一個工地我一定從頭盯到尾,避免再重蹈覆轍。如果你盯得緊,員工也會更認真,不敢隨便打混摸魚。深入管理後,比較容易發現問題,知道該如何及時改進,減少犯錯的機會。在這個過程中,必須讓員工知道他應該怎麼做,他也可以學到東西,老闆與員工之間是相輔相成的,經營者就像一個家長,必須盡心盡力照顧公司這個大家庭,扛下重任。

沒有付出,何來結果

事實上,剛開始在代銷房屋這個領域走得跌跌撞撞,還有一個原因。當時我認識一個房地產經驗非常豐富的經理人,他告訴我,他賣房子二十多年,在台中房地產界叱吒風雲。我相信他,就聘請他擔任副總經理,把新樂廣告的業務都交給他。誰知道他吃喝嫖賭樣樣來,還頻頻報公司帳,甚至假簽約真退佣,找來假客戶簽約後,公司給了業務員佣金,後來客戶又來解約,但獎金已經發出去了,業務人員也跑了,錢當然追不回來。原來是副總找了很多假客戶來賺退佣的錢。

有一天他開車回台中,途中被交通警察攔下來,沒想到他竟然拿他弟弟的駕照給警察,遞駕照時,中間還夾了五千元的現金。不僅冒用駕照被識破,還公然行賄,被當場收押。經警方一查,原來他不僅偽造文書,而且還因為在台中推案失敗,違反票據法、犯下詐欺罪,被通緝在案。

我這才驚覺,再這樣下去,公司非倒不可。身為總經理,我不能讓公司連連虧損然後垮掉,這不是負責任的態度。我決定深入每一個案子,親自做市調,瞭解基地條件歷史,瞭解每一個案子的條件、風水,包括銷售、設計、廣告、行銷。我不得不想辦法自己去找客戶,想辦法把房子賣掉。如果銷售情況不佳,所有花出去的電視廣告、現場行銷海報、報章雜誌廣告等費用,等於都丟進大海,收不回來;而且廣告費的金額通常都很高,案子愈大虧損愈多。

親自參與後才知道,任何事情都要身體力行,沒有付出是不會有結果的。我從建商的信用、品質、個案的風險性、價格、要賣幾成才能打平等等,我都弄清楚之後,才從十幾個個案中,篩選出一個案子承接,有任何問題的個案一概不接受。

接下來我變得比較保守,我在眾多個案中,精挑細選了一個三峽街道上的案子,總價大約只有十億元,一百多戶。我覺得房子的價格便宜,格局也很好,雖然利潤不高,但應該可以賺到錢,最起碼可以維持公司的開支,也讓員工有工作可做。從接案簽約到現場布置、樣品屋現場監工,包括廣告呈現,我都親自參與,有效節省了大約三分之一的成本。此外,我還親自去認識報社和電視台的廣告業務人員,多方比價,要求他們給我最低的價格。

開始銷售後,我每天都到現場好幾個小時,有時候還待上一整天。這一回,每一戶的銷售,我都自己盯著,這樣就知道究竟是真客戶還是假客戶,銷售人員也不敢造次。我甚至自己親自和客戶談案子,沒想到我還挺有銷售天分的,一個人幾乎就賣掉一半的戶數。當銷售人員看到老總親自下場,銷售成績比他們還好,當然很緊張,自然也會更賣力。這個案子最後大約只剩下十戶,獲利數百萬元。以代銷業者來說,雖然不是非常高的獲利,但總算將公司給穩住了。

其實,只要從頭到尾親自參與一次,很快就能變內行,如果太過大而化之,就容易出狀況。沒有全心投入,永遠是外行,只能被內行人騙得團團轉。
 
                                                                                                     出處:王永慶的球僮

 

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